课程背景： 

我们的公司业务是否面临以下问题而陷入发展困境：  

缺乏战略性的目标市场定位  

找不到具有水波效应的营销战术  

广告和促销活动投入不少，展会，研讨会，更甚于很多新的营销方式（包括社交化营销，电商等等）也都用上了，效果并不明显  

每年都在制定计划，其实战略方向却模糊不清 

业务波澜不惊，很难找到一个突破口 

销售团队害怕接到新订单，陷入业务疲劳  

销售模式脱离客户的购买习惯  

吃老本的不少，真正主动出击获取的客户质量都不高 

前方吃紧，后方紧吃 

整个体系不能支持业务扩张  

激励制度没有推动大家的热情，反而成了懒散的借口 

没有打造一支适合制造业业务的职业化团队，尤其是过程管理不科学  

系统效率难以匹配销售行为  

这些问题基本可以按照以上分段归纳为3大原因，即市场营销，销售活动和运营体系相互匹配优化。那么如何来解决这些问题？ 

课程收益： 

Lean Marketing精益营销理念  

精准：通过科学的工具，寻找正确的方向和手段；  

增值：不浪费，消除不给产品或服务增加价值的活动；  

高效：基于效用化的管理，全资源整合，用系统夺市场，而不是靠销售员单兵作战。 

讲师简介：吴斌   经济学和管理学 双硕士 

担任： 

美国ITW集团CP事业部            Deputy GM中国区副总 

意大利玛切嘉利（中国）有限公司   Commercial Director商务总监 

美国机械制造技术协会AMT         Chief representative of Westch首席代表 

营销专业领域： 

香港管理专业协会HKMA                    Full membership

上海对外经贸大学MBA中心                 硕士生导师 

2015年亚马逊营销管理类畅销书-《热销》     作者 

世界经理人网站                            专栏作家 

知乎网B2B制造业精益营销                  专栏作家 

培训对象 

从事制造业营销的各级市场和销售工作管理者

培训目标 

· 厘清适合制造业的精益营销理念

· 系统地专注研究客户特征

· 提升企业在市场中的系统性对抗能力

· 为制造业构画一个清晰的营销战略路径

课程亮点 

· 第一次将制造业从B2B业务中间识别出来，单独作为研究对象

· 为制造业量身定制的营销手段和系统理论

· 用系统优势夺取胜利，改变销售员单兵作战困局

· 用超预期获客，用体高让渡价值留客，最终挤占客户份额

第一单元  精益营销为什么适合制造业业务？

制造业，尤其是传统制造业，长期以来在怎么进行市场营销上存在困惑。有些企业毫无章法地应用一切新颖技术，结果耗费巨大，效果不明显。有些企业干脆把销售和市场部合并在一起，结果市场部成了销售助理。精益营销为营销管理者指明了制造业营销的正确打开方式。

第二单元  ABM基于客户的营销

ABM是近两年来很新颖的营销技术。很多人只把它当成一件新的营销技术工具来使用，而没有领会其中的精髓。其实，ABM是披着互联网技术外衣的精益营销理念。

第三单元  客户份额

大规模的促销/广告营销给经营者带来的错觉和市场增长拉动投资需求等市场份额策略正在将企业带入成本剧增、利润虚无和资金被套等困境。于是唐·佩珀斯和马莎·罗杰斯在20世纪90年代提出顾客份额营销理念。这是一个长期以来被低估的营销方法和技术，是完美的精益营销方法论。

第四单元  打破既有业务平衡

波特五力模型关注的是外部市场的力量均衡，因此从该理论诞生起就有原生缺陷。精益营销关注客户对象的内部力量均衡，并试图打破这些均衡从而获得客户和客户份额。

第五单元  客户分级

客户分级可以帮助B2B业务将企业资源集中分配，并优化业务流程，从而在管理的源头上杜绝浪费，理顺程序，提高效率。

第六单元  建立起公司内部Sales driven的良性文化

相比技术驱动和运营驱动，营销驱动是制造业企业的持续自我提升的源泉。是企业自我检视和自我优化的外部窗口。

第七单元  超预期营销法则-制造业企业应对价格战的必胜法则

虽然中国市场巨大，但竞争的惨烈程度远大于其他成熟市场。面对产品同质化竞争引起的价格战大多数营销课程给出的方案是用价值战替代价格战，用差异化取代同质化，用优质服务赢得客户。但吴老师认为这些概念非常好，但是明显在回避同质化问题，没有那么多差异化不好做，价值提升能cover的价格空间有限，优质服务就是笑脸相迎？

直面同质化价格战，本章节里给出了脑洞大开的方案和工具。