如果你问一个销售管理者： 

你最关心的工作目标是什么？我相信大部分人会回答你：销售指标 

还有别的吗？ 

用这样挤牙膏的方式追问销售经理，接下来他可能会回答说：回款很重要 

如果被问及公司的品牌是否重要？品牌只是做一些媒体投放吗？ 

公司的利润是否需要？ 

公司的长期可持续发展是否考虑？ 

他们可能会回答你：这是市场部门或者财务部门的事…… 

确实，不是这么做的话，他们也不会被雇佣为销售管理人员来为公司创造价值。销售人员完成销售指标的压力实在是太大了，大到已经成为销售人员首要考虑的因素。 

那么如果一个销售管理者只注重销售额，忽视或者没有系统的方法来关注销售质量，那将是很危险的。在不断地开发新客户和新市场过程中，当然会有很多变数，洞察销售过程中的每一个异动信号，并加以改进也成为销售经理一个很重要的技能。我们在近20年的销售实践中发现，系统地来看待销售质量管理工作，有助于销售经理们更有条理地开展工作，而不是跟着上级划重点，亦步亦趋，想一出是一出。 

本课程将系统地讲授销售质量理论，主要应用了3个质量管理工具在销售过程管理和风险防范上。 

Quality of Sales理念  

销售质量(QS, Quality of Sales)是由吴斌先生通过20年的B2B制造业营销经验总结出来的，并首次有体系的理论论述。它将很多质量管理工具运用到了销售管理上，反映的是全面质量管理(TQM)理念在销售管理上的应用。 

讲师简介：吴斌   经济学和管理学 双硕士 

担任职务： 

美国ITW CP China                  Deputy GM中国区副总 

意大利玛切嘉利（中国）有限公司   Commercial Director商务总监 

美国机械制造技术协会AMT         Chief representative of Westch首席代表 

营销专业领域影响： 

香港管理专业协会HKMA                    Full membership

上海对外经贸大学MBA中心                 硕士生导师 

2015年亚马逊营销管理类畅销书-《热销》     作者 

世界经理人网                              专栏作家 

知乎网 《B2B制造业精益营销》             专栏作家 

培训对象 ：从事制造业营销的各级营销和销售工作管理者 

培训目标 ：

· 厘清适合制造业的销售质量管理理念

· 帮助销售管理者系统地洞察整个销售过程

· 培养销售经理工作质量观念

· 掌握销售质量分析工具

课程亮点 

· 第一次运用质量管理工具来看销售过程管理

· 洞察及掌控销售异动

· 熟练运用简单易学的质量分析工具来分析销售质量

· 最清晰易懂的营销“价值流图”(VSM)

课程大纲 

第一单元 全面质量管理

全面质量管理，即TQM(Total Quality Management)就是指一个组织以质量为中心，以全员参与为基础，目的在于通过顾客满意和本组织所有成员及社会受益而达到长期成功的管理途径。TQM不仅仅是指对产品的质量管理，营销部门是全面质量管理很重要的一个环节。

第二单元 销售质量管理

评估和提升销售质量的几个关键维度和指标

第三单元 销售异动管理

很多影响销售的因素其实事先都会有一些征兆，如何识别和管理好这些异动，从而控制销售质量考验着每一个销售管理者职业敏感度。

第四单元 销售质量管理分析工具及其运用

分享3个质量管理工具和方法，用来帮助提升我们的销售质量管理。