B2B基于价值的定价策略与实践工作坊

October 15-16

  背景介绍： 

B2B制造业企业普遍面临的两大问题，一为成长，二为利润。利润是企业的生存之本，尤其当企业面临强大的竞争，而计划中的新品研发，市场推广，团队建设，收购兼并，却因为缺乏利润结余而难以进行。如何在短期内，不需花费巨资，而将利润率大幅度提升？这个问题的答案之一就是改善定价行为，近年来已经被很多国际化公司证明价值定价法的简单和有效。

据麦肯锡公司统计各公司发起改善定价行为的举措后，大部分公司在9-12个月内就可以获得200到700个基点的销售利润提升，而对于很多运营利润在10%左右的制造业企业来说，这可能意味着20%甚至50%以上的利润增长。而且改变定价行为不但能迅速提升业绩，同时还可以帮助组织建立追求卓越的文化，并落实在具体的业务流程和工具的提升上，以及员工的思想方法，语言，行为上。方便企业落地，复制和拓展，可对企业产生长期而深远的影响。如果你的企业是制造业，属于B2B公司，你有多条产品线，产品或服务面向多个市场，既有直销，又有分销；销售团队不熟悉B2B创造价值的营销应用，那你就应该马上意识到一个巨大的利润金矿就在你的面前!

常年保持世界五百强的企业，大多运营利润在15%之上，而他们普遍采用了价值定价的体系.与一般的企业成本加预期利润的定价方法相比，该方法从分析为客户创造的价值出发，找到提升市场份额与利润的平衡点，并在此过程中找到了每一家企业独特的持续增长和盈利的道路。

B2B价值定价体系尤其考虑了B2B制造业在营销过程中的特色，与B2C企业将主要精力放在经营品牌，影响客户的情感相比，B2B则面临的是客户复杂，理性，而且漫长的决策流程，和订单性的生产制造模式及完善专业的服务。价值定价流程包括七步，即细分市场，客户分级，产品分类，客户洞察，价值主张分析，价值桥，定价瀑布，和定价谈判。是一套找到市场份额与利润平衡点的方法。

  课程收益： 

· 打开B2B利润快速提升的潜力之门 — 了解为什么价值定价能带来利润

· 发现利润提升机会--了解各种定价行为对公司利润的影响，如何发现通过定价提升利润的机会

· 获得价值定价系统知识储备— 学习如何分析和建立B2B定价体系的基本方法、流程、和工具，从而使你的组织获得通过定价获得利润的知识储备

· 建立组织定价能力— 价值定价演练，把知识用到实际中去。使你的管理团队建立起价值管理的语言和行为习惯，化知识为能力

· 基本的业务战略和战术思维的具体应用

  提升领导力  

· 在公司的复杂环境中，从战略和执行层面引领定价项目的领导力修炼

· 学习国际公司高层系统化管理的思想方法和语言

  提升个人内在力  

· 培养在业务中进行独立思考的同时保持开放头脑的能力

· 在工作中修炼智慧悟道之路

  谁将受益  

· 定价经理/总监

· 市场经理/总监

· 产品经理/总监

· 战略经理/总监

· 商务经理/总监

· 销售经理/总监

· 项目经理/总监

· 财务经理/总监

· 业务部总经理

  课程大纲： 

第一单元 基本概念

· 了解价格的构成，做好完美定价第一步

· 价格如何影响利润

· 价格管理的挑战

· 价值VS价格

· 定价经济性计算-盈亏平衡点分析

· 等值线

· 不同的定价方法以及价值定价

· EVC经济价值创造模型

第二单元 基于不同应用细分市场的相对价格调整

· 市场细分工具

· 价格弹性系数

· 新产品定价策略

· 案例练习

第三单元 基于不同客户分级的相对价格调整

· 客户优先级工具

· 客户等级分类

· 定价因子工具

· 案例练习

第四单元 基于产品差异化的相对价格调整

· 基于差异化程度的产品分类

· 根据相对客户需求，和竞争对手创造的差异化价值定价

· 案例练习

第五单元 价值定价之客户洞察

· 价值是业务的核心

· 真正理解客户需求

· 客户价值驱动排序

· 案例练习

第六单元 价值定价之价值主张分析

· 价值主张

· 价值主张分析工具

· 案例练习

第七单元 价值定价之价值桥

· 如何使用价值桥定价

· 对比客户的第二最佳选择（NBA）估算差异化的价值

· 价值桥定价工具

· 价值树工具

· 转换成本分析

· B2B主动服务价值主张模型

· 案例练习

第八单元 价格瀑布

· 与客户分配价值时要考虑哪些因素

· 制定价格瀑布支持跨部门定价决策

第九单元 定价项目管理