在当前营销技术与手段都十分成熟的背景下，营销的门槛真的降低了吗？许多市场营销、销售人员依然常常面临困惑与挑战，许多公司也频频陷入发展瓶颈，业务难以找到突破口。原因是什么？当系统效率难以匹配销售行为，客户质量越来越低，发展前进的步伐越发沉重，该如何解决这些问题？

近日，睿达会MEC携手吴斌老师为大家带来了一场为制造业定制的B2B企业精益营销课程，解答了困扰MEC会员的诸多困惑。吴斌老师拥有多年的跨行业营销及管理经验，在B2B制造业精益营销方面也有着深厚的积累与研究。

吴斌老师表示，B2B行业影响客户决策多层次且复杂，因此B2B营销竞争对抗的是系统能力，即一个组织内部支持交付的能力。而精益营销，就是消除那些不给产品或服务增值的活动，并对营销资源进行合理有效的配置。以精准、增值和高效为其主要特征，精益营销关注的是客户价值和增值，即客户份额。同时，老师提出外观法和内观法两种针对B2B制造业营销的研究方法。

精益营销的核心内容：

以占有有效市场为目标

以顾客为外观基础，加强内观管理

对营销过程各要素进行整合（资源分配）

随后，吴斌老师向大家介绍了ABM（Account-based Marketing）的相关概念、作用及如何建立适合制造业企业的ABM。ABM是精益营销思想的完美实践，能够使营销目标更为清晰，其核心价值是“基于客户的精准营销模式”（原生态ABM）或“基于账户的精准营销模式”（互联网ABM）。在用户关注点日益精准化的今天，这种经典的营销模式被发现十分适合B2B业务。

5步建立起适合制造业企业的ABM：

一份目标客户清单

关键决策者名单

客户需求的深度挖掘

定制ABM方案

加强跨部门协作以便真正使ABM落地

在此基础上，吴斌老师逐一向大家介绍了客户份额、波特五力模型延展-业务平衡理论两种外观策略及客户分级制度、市场驱动两种内观策略。同时引出超预期必胜法则，直面制造业B2B企业的同质化价格战，以打造客户满意度及差异化卖点。在这过程中，吴斌老师提出很多有趣的见解，为学员们提供了许多精益营销方面的新思路。

为期两天的精益营销课程圆满结束，学员们都收获满满，对制造业精益营销理念的理解也更为深刻。此次吴斌老师将制造业从B2B企业中脱离出来，单独作为研究对象，为制造业量身定制了营销手段和系统理论，给相关营销及销售人员提供了许多思路与见解。

后续，睿达会MEC也将持续关注“精益营销”话题，为更多营销人传递先进理念与成熟的实战落地经验。

主题：营销人如何讲好故事

时间：6月13日下午2点-5点

地点：上海市静安区万航渡路800号金融街A座8楼

陈惊春

霍尼韦尔添加剂和特殊化学品高性能材料部

亚太区市场总监

吴斌

Corporate GROWTH research fellow

王苏

波士胶 TRI 业务总监

GIA 亚洲产品线管理总监