王达唯 • 极目生物 策略市场总监

卓越新产品上市前后的关注重点各有不同。上市前，关注点侧重在产品供应、专家培训&观念塑造、证据产生、建立队伍。上市6个月内，关注点侧重在培养专家观念和关键医院准入。上市6~12个月，关注点侧重在培养品牌支持者，扩大覆盖面，以及NRDL。上市1年后，关注点侧重在医院扩大覆盖、零售和多渠道、患者教育&优化治疗体验。

权明喆 • 诺信创联客户成功总监

诺信从六个层面通过数据赋能代表拜访：第一，每日计划。工作计划保证投入产出，优先拜访高潜力医生，抓住缔结机会。第二，Call plan。针对患者类型医生观念精准拜访，代表拜访更连贯，医生进阶效率提升30%。第三，实时话术。保证拜访专业性，话术要点命中率提升45%。第四，AI质检。保证拜访质量与合规，质检效率提升30%，规避合规风险。第五，风险控制。保证call center持续高效运行，降低投诉率50%。第六，AI赋能精细化运营。保证项目健康运行，提升项目达标率20%。

苏郁 • 睿达会特聘专家

品牌价值最大化的三步曲：

剖析产品属性、识别UMN。品牌需要梳理产品特征与优势，在这个过程中，品牌与竞品双方可以更加清晰地了解各自的优势，更好地造福于患者，这也是市场营销的一个最佳境界。而品牌竞争分析雷达图，能够非常直观地反映品牌在各个指标上的相对竞争优劣势。

评估市场切入点、建立理论依据。首先，企业需要明确品牌的目标和战略原则。同时，医学经理的价值是不可取代的，企业市场部一定要配合MSL医学顾问和医学经理。

创建品牌故事，制定必胜策略。创建品牌故事的4点原则：第一，和其它产品清楚的区分；第二，基于产品特征；第三，极大化产品潜能；第四，有效对抗竞争。

张蕊 • 睿达会特聘专家

影响创新药使用量的关键是“实际治疗费用”，目前大部分创新药品在上市后会提供创新支付或慈善赠药项目。创新支付包括药品福利、疗效保险、金融服务、患者会员等，这些方案可以解决患者的不同支付障碍。

提供怎样的创新支付方案，很大程度上取决于一下因素：产品本身的临床差异化程度；患者的未满足需求强烈程度；竞争对手是否进入医保或正面调整它的价格和福利政策；自身的商业化能力和整体商业化策略（比如本身医院覆盖较广，则可以考虑提供非常有竞争力的实际治疗费用来参与竞争。如本身覆盖较小，则需要考虑调整价格后是否能够有效带来用量上升）；未来的准入策略（创新支付和慈善赠药很可能作为未来医保谈判的价格依据，企业需要做长远考量）。

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