市场人在如今风云变幻的商业环境中面临着重重考验：市场部门如何发挥正确的职能，创造更多价值？跨部门间如何做到更有效的沟通与交流，提升工作效率？又如何创新营销助力企业增长？

此次睿达会MEC采访到了霍尼韦尔添加剂和特殊化学品高性能材料部的亚太区市场总监Junker Chen，他拥有过硬的专业背景与多年丰富的外企实战经验，对于市场行业具有独特的洞察与见解。

“我毕业于华东理工大学化学工程专业。随后在复旦香港大学读MBA，方向是投资管理和市场营销。毕业后我做过工程师，也在外企3M从事过技术服务和流程管理相关工作。

2010年起我正式开始从事市场工作，期间先后任职于杜邦、陶氏、伊斯曼。2018年，我加入霍尼韦尔，担任其先进材料业务部下3个产品部的regional marketing leader。”

Q2

理工科的背景对市场工作的开展有帮助吗？

“专业知识对我的帮助非常大。因为我是学化工的，对化工材料或某化工市场有一定了解。看到一个产品能够大致知道它的组分和性能，以及它能给客户带来什么好处。同时，得益于我的专业知识，我能够对化工行业的人有所了解。有时候做市场还是要基于一种感觉和常识，当你知道这个行业里的人是怎么想的，他的判断依据是什么，寻找一些商机就会容易许多。”

Q3

能否介绍一下霍尼韦尔这家企业？

“我用5个数字来介绍霍尼韦尔：12345。

霍尼韦尔是一家百年老店，全球市值超过1000亿美元，也是美国财富100强的企业，有很强的实力，它全球的雇员是12万。这些都是1。

说到2，霍尼韦尔全球的12万员工中，有,2万多名是技术人员，这是一家高科技的、以技术为背景的企业。在这2万多名技术人员中，有1万多名是软件工程师。因此霍尼韦尔和我之前供职的化学公司不太一样，是更多元化且以软件为主的一家企业。

先说4，霍尼韦尔有4大业务平台，总销售额超400亿美元。我们是在霍尼韦尔4大平台中的PMT平台——特性技术材料集团，这是4。

PMT平台分成3个事业部，我供职的事业部叫Advanced Material先进材料。其余两个事业部，一个是UOP环球油品，提供一些炼油的工艺包括一些催化剂。另一个叫HPS，先进过程管理。石化行业可能比较熟悉，著名的DCS系统风扇控制系统就是霍尼韦尔发明的，也是该事业部的一个主要产品，这是3。

最后的5是代表先进材料部门下分成的5个产品业务单元。我负责其中3个产品部在亚太区的市场：包装和复合材料、添加剂和特种化学品和研究化学品。

用这5个数字来简单介绍霍尼韦尔，可以体会到霍尼韦尔其实是一个非常大的体系了。”

Q4

市场部如何发挥作用？

“市场部在霍尼韦尔，和很多我服务过的公司当中，普遍经历了较为剧烈的变化。现在的主要职能还是为公司实现增长。我刚进外企的时候，当时公司市场部的职能主要还是把一些先进产品技术的价值诉求传递给客户，使客户能够了解和接受。

现在随着产品和技术的发展，这方面的功能逐渐弱化了，因为客户对我们已经越来越熟悉。因此现在市场部的职能更加战略性，要通过对市场、竞争对手以及对自己公司能力的了解，找到最佳的增长领域。用英语集中表现一下就是去做出where to play和how to win的选择，这是市场部最重要的工作。当然在实际操作中，一些operational和销售支持的工作，包括前面提到的价值传递，还有一些产品的细分市场、定价等，这些工作也都在做。

和之前不同的是，现在做所有的事情都要去支持增长的目的。我认为这个转型是在很多外企B2B Marketing 里面（不止是霍尼韦尔）都能看到的一个趋势。”

Q5

您刚提到了很多增长的目标，那是不是说市场部之后和销售部会有更多合作？

“市场和销售真的是一棵树上长出来的两颗果子，只是focus在时间上有些不同。相对来说，销售会短期一点，市场则就更偏中期一点。总的趋势是，节奏越来越快。

就像我刚来公司的时候，大家都会说做5年计划，但现在都会说是做高质量一点的3年计划。所以，工作其实有很大的重合度。而且随着市场变化速度的加快，我觉得在公司内部都要起到一专多能的效果，不单是市场和销售。

因为我个人比较喜欢踢足球，拿踢足球举例，以前传统的职能分工比较像古典的足球，有后卫有中场有前锋，每个人各司其职。现在随着市场的变化，可以理解为大家都是要走一个全攻全守的路线，每个人既要能当得了后卫，有时候也要冲上去当当前锋，甚至有时候，前锋也要参加防守。也就是说，销售有时也要懂技术，技术有时也要懂销售，市场相对来说比较居中一些，什么东西都要会一点。这样的话，整个团队在阵型的变化上也会比较灵活，能够应对更加复杂的局面。

也就是说我们市场人需要知道的、需要面临的角色是要更多元化的。”

Q6

营销人在职业发展上更新迭代非常快，您有什么学习建议可以帮助持续提升职场竞争力？

平时公司内部会有一些培训和club，像是技能提高之类的，这些是挺有帮助的。

其次，有很多像睿达会这样的外部机构，会经常举办一些营销的论坛和沙龙，我个人觉得，学习从这种知识更新的角度上来说，找到一帮志同道合的人，并且共同在一个平台上取得发展，这是最好的。很多人虽然有学习意愿，但学习本身毕竟还是要付出时间和精力成本，因此怎样让学习的过程变得有趣一点是非常重要的。从我个人来讲，如果这一帮人都想提升，在这个环境当中，自然会有一种良性的激励，这会是让人比较愉悦的经历。

精益的意思是：一个部门在任何特定时间里，通常最要紧的事情不会超过3件。换句话说，虽然外部挑战很大，但对于部门而言，只要把这3件大事落实了，大多数情况下，这个业务部就会有一个相对较好的产出。把有限的资源集中在一些比较大的事情上，让各部门都知道这3件最重要的事情，然后在这上面充分沟通。这对管理者和内部沟通流程的设计提出了更高的要求，作为管理者，你必须要知道，什么事是最重要的，需要集中所有的力量去协作和沟通，而有些事情的力度和深度则要做出一些牺牲。

说到底，精益是一个做选择的过程，选择在哪些事情上集中精力，那必然要在某些事情上做出舍弃。所以我觉得作为一个管理者，在协调时，有时候就要问自己这些问题，能不能和别人很明确的说，这几件事我不要做，有没有这个勇气去做出这样的决定，这就是精益对我们的挑战。”