大家好，我是Lucy，来自欧司朗，是负责亚太汽车照明的市场总监。非常高兴来到睿达会，和这个年轻的团队一起探讨营销人所面对的课题和挑战。

我从事营销18年，大学就非常喜欢市场营销的工作，那时就埋下了做营销的种子。我认为能够帮助企业打造品牌，让消费者喜欢这个品牌是很伟大的事业。

经历了十多年的市场营销工作，一直都在外企打拼。日企让我学会用体系化的思维去思考问题，包括个人的时间管理和自律习惯的养成。而美国公司就非常目标导向、业绩导向，教会我怎么样去提高我的工作效率。和德国公司打交道的时间最长，德国公司人性的文化包含着整体对员工的尊重和鼓励创新的精神，比较契合我自己的职业理想。

再说回做市场营销，市场部门的工作尤其在B2B行业并不被我们的CEO所重视，更多地被有些部门认为是成本中心。因此我一直在想怎么让市场部在企业中发挥更大的价值，怎么让市场人抬起头来，真正帮助企业从成本中心转变为利润中心。

Q2

欧司朗公司及其市场部的文化特色是什么？

欧司朗的市场部可以说也是我从0到1建起来的，我负责的汽车照明事业模组的单元，它其实是完全销售甚至产品导向的业务模式。怎么让市场部慢慢发声去影响业务，帮助业务的增长其实一直是我想做的一件事情。

在团队的组建上面，我们也是希望能够让一群志同道合的人去做我们的市场工作。我们希望能够通过努力去打造品牌，传递企业差异化的价值，这是我一直在团队强调的。而我们团队的DNA就是，做市场人一定要有热情。其次是团队合作，各有所长形成合力。第三点，是一定要有好的创意想法。营销人需要有一些创意，并且能够表达出自己的想法，才能够将自己的想法落地。

Q3

欧司朗是如何让数字化营销脚步紧跟时代潮流的？

谈到数字化营销，我们作为B2B企业，又是作为一个很小的汽车车灯零部件的一家公司，我们又是在一个以产品和销售为导向的一家大公司氛围下，我们市场部的声量、资源的确是很有限。所以这也是当时困扰我的一个很大的问题，我的资源的确很少，但是我要我知道未来的趋势是一定要做数字化的。

大概六七年前的时候，做数字化可以说是没人没钱。微信2014年刚刚成立，当时我手底下只有一个人，我们甚至连微信是什么都还不知道。去德国总部汇报的时候，我当时就大胆地说我要做微信。我记得我把一些内容创意拍成了小视频，在大会上给全球的市场人展示。他们都非常惊讶，质疑了我很多问题。

我告诉他们，我要建立一个内容沟通的阵地，更有效地和目标客户进行沟通，不论是2B端的还是2C端的。当时我觉得他们是不理解的。在这个过程中，我想说的就是，心中要怀有梦想：我知道未来的趋势是怎么样的，我相信这个趋势，那就大胆尝试，不惧怕任何阻力和反抗的声音。让他们知道，即使在其他国家不可以，但是在中国，我们可以尝试做数字营销的一个创新者。

还有一点，我一直和团队强调，我们的确资源很少，但是我们有自己的想法和专长，要把这些想法真正通过自己对客户、对产品的理解、对整个应用模式的理解，转化成有效的内容，再加上对于新媒体的学习，你们就能体现价值。不要做别人做过的事情，要做一些创新。

在数字化营销的这条路上，我们不断在团队中做brainstorming，有了想法就大胆尝试。因为我觉得在营销这条路上，没有一条路是能够立刻通往胜利的，也没有一条路永远是正确的，你需要不断摸索和尝试。所以在很少的资源的情况下，我们通过对客户的拜访、对于整个业务模式和产品的深入了解，我们做了很多的品牌营销的活动，不断加强与消费者的互动。

数字化营销没有标准答案，所以团队要本着探索之心不断尝试。

抖音其实是今年开始尝试的，当时大家还在徘徊犹豫。B2B企业，又是小小的做汽车配件的业务单元，我们怎么去做抖音？基于我们的产品属性，灯光是最容易被人眼所看到的。有时图片并不能真实反映照射效果，其实视频是最直观地去说服车主去进行灯光升级改装的一个方案。这就是我们做抖音的初衷，这是一个很好的品牌曝光和消费者沟通的阵地。

关键是怎么做。我们发现抖音的属性是人格化的视频内容的输出，一定要有一个高颜值的人来代表你的产品和品牌去做沟通和宣传，不能很生硬。当时德国正好派给我们一个高颜值的美女，我就让她变身欧司朗小姐，在今年车展的时候做车模，来介绍一些顶级车型上都有欧司朗车灯的一些应用，从而做品牌营销。当时我们并没有想到这样一个简单的视频，在没有任何推广情况下收获了57万的曝光，这当时对我们是个很大的鼓舞。

谈到数字化营销，每个企业有自己的路径。我觉得共性就是：它没有标准答案，也没有康庄大道等着你去走，你要不断探索，不断学习，找到最适合企业和产品的数字化营销之路。

Q4

您觉得个人IP树立起来之后，对自己市场工作的开展有什么帮助吗？

我觉得通过分享给其他人带来帮助是一件挺快乐的事情。对于我帮助的话，我觉得对公司品牌是很大的帮助。因为我每次做演讲都会介绍一下公司品牌，其实对于B2B企业来说，大家并不知道欧司朗是做车灯的，通过分享，至少我能代表公司告诉大家我们的业务，能够借自己的余力帮助品牌推广其实是一件很有意义的事情。

Q5

有什么建议可以给到其他的市场人吗？

对我个人而言，不断的分享和交流，对我自己其实是很大的触动。能够激发我不断地自我迭代，不断学习，像同行、书本学习。我会大量和客户聊，向他们学习，了解他们的对产品及业务模式的想法。我觉得这种不断的输入，然后再通过分享来输出，其实形成了一个学习的正向循环。一般输出是最有效的学习方式，会加入自己的独立思考，进一步巩固你学到的知识。最后用一句话来总结：用思想引领创新，用学习陪伴我成长，实现我们的价值。谢谢！