2018年7月24日-25日，睿达会举办了一场“B2B企业创新产品营销workshop”。袁为导师（Albert Yuan）为来自BAC、Emerson、Faurecia等公司的学员们带来了一套针对B2B企业的创新产品营销方法。

Albert Yuan针对B2B业务模式的特点，对“价值”进行重新定位，在企业创造价值的过程中，各部门的工作人员将推动“了解需求，开发价值，阐述价值，交付价值，获得价值，拓展价值”。Albert Yuan 强调一个企业中各部门工作人员对“价值”认知同一性的重要性，要求企业在各部门之中建立一套管理的共同语言。

在本次workshop中，Albert Yuan以价值、客户、战略为核心，结合概念详解，案例分析，小组练习等方式，为学员们全面地分析B2B企业将从哪些方面创造价值。

一、产品定位与价格

产品定位，是从客户的角度出发，明确产品在客户心中的位置。

Albert Yuan通过案例与一系列问题，带领学员们思考我们在产品定位时需要考虑的问题：

⒈客户的问题在于：
⒉谁有这些需求：
⒊我们对于客户提出的建议是：
⒋这个建议方案满足客户的需求是因为：
⒌我们的竞争对手会宣称：
⒍我们和竞争对手宣称的有共同点是因为：
⒎我们和竞争对手的差异在于：
⒏客户相信我们的理由是：

二、沟通创造价值

沟通的目的是求得思想一致与感情通畅。
公司的不同部门之间需要通过沟通，保持对产品价值、产品定位的统一认识；企业通过与客户沟通，影响产品在客户心中的定位。

Albert Yuan 设计了一套模拟与大客户沟通的过程，帮助大家发现我们在与大客户沟通时必须的准备工作。

⒈各组选一个大客户

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⒉列出客户公司各部门项目负责人名和岗位

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⒊借助最近期的业务机会，我们的客户得到答案了吗，答案是什么？我们在什么时候沟通的？早了还是晚了？

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⒋写出各部门我们没有接触过的最高负责人的名字，他们知道答案了吗，知道我们和对手的区别了吗，什么时候知道的？

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⒌下一步行动计划，如何进一步了解他们的需求和设计沟通我们的解决方案。

三、通过定价获得价值

当市场上出现同类竞争者时，我们很容易陷入价格战。
如何找到我们的价值，并对产品作出合理的定价？

Albert Yuan 给出了一系列定价工具，并在定价实战中激发大家推广价值定价：

⒈界定首要竞争对手的产品和服务的成本
⒉细分市场
⒊界定所有与首要竞争对手产品和服务的差异化
⒋界定这些差异化对客户的价值
⒌确定全部经济价值和各个相应的价值点，如转化成本造成的负价值，竞争对手价值等
⒍估算未来销售额和价格点，价格弹性系数
⒎定价及追踪

四、洞察客户，创造价值

我们的产品在客户心中的价值，取决于产品在多大程度上满足了客户的需求。

了解客户需求，才能帮助我们更好的创造产品价值。

Albert Yuan 帮助大家认识我们在搜索客户需求时常遇到的误区，并对客户分析进行了演练。

五、战略创造价值

在战略上，如何提升市场，对产品进行组合管理，从而更合理地分配资源。
Albert Yuan 利用公司发展战略决策框架，给出了一套工具模型，并指导大家利用工具进行演练。

如何做更准确的销量预测？
如何做好销售渠道的分析和决策？
如何保证上市前的各部门准备工作协调有序?
如何提升跨部门的团队合作？

Albert Yuan还从心理学角度解释创新思维，为大家提供创新灵感；并将个人成长与业务发展结合起来，鼓励学员们在工作中不断学习，获得个人与工作的共同发展。