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独家洞察

“从价格到价值,B2B企业如何通过新营销模式创造价值?”——B2B企业创新产品营销workshop
来源:睿达会MEC     发布日期:2018-07-27

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2018年7月24日-25日,睿达会举办了一场“B2B企业创新产品营销workshop”。袁为导师(Albert Yuan)为来自BAC、Emerson、Faurecia等公司的学员们带来了一套针对B2B企业的创新产品营销方法。

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Albert Yuan针对B2B业务模式的特点,对“价值”进行重新定位,在企业创造价值的过程中,各部门的工作人员将推动“了解需求,开发价值,阐述价值,交付价值,获得价值,拓展价值”。Albert Yuan 强调一个企业中各部门工作人员对“价值”认知同一性的重要性,要求企业在各部门之中建立一套管理的共同语言。

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在本次workshop中,Albert Yuan以价值、客户、战略为核心,结合概念详解,案例分析,小组练习等方式,为学员们全面地分析B2B企业将从哪些方面创造价值。

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一、产品定位与价格

产品定位,是从客户的角度出发,明确产品在客户心中的位置。

以客户为中心,通过研发创新、定价、沟通等方式,都可以改变产品在客户心目中的位置。

Albert Yuan通过案例与一系列问题,带领学员们思考我们在产品定位时需要考虑的问题:

⒈客户的问题在于:
⒉谁有这些需求:
⒊我们对于客户提出的建议是:
⒋这个建议方案满足客户的需求是因为:
⒌我们的竞争对手会宣称:
⒍我们和竞争对手宣称的有共同点是因为:
⒎我们和竞争对手的差异在于:
⒏客户相信我们的理由是:


二、沟通创造价值

沟通的目的是求得思想一致与感情通畅。
公司的不同部门之间需要通过沟通,保持对产品价值、产品定位的统一认识;企业通过与客户沟通,影响产品在客户心中的定位。

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Albert Yuan 设计了一套模拟与大客户沟通的过程,帮助大家发现我们在与大客户沟通时必须的准备工作。

⒈各组选一个大客户

⒉列出客户公司各部门项目负责人名和岗位

⒊借助最近期的业务机会,我们的客户得到答案了吗,答案是什么?我们在什么时候沟通的?早了还是晚了?

⒋写出各部门我们没有接触过的最高负责人的名字,他们知道答案了吗,知道我们和对手的区别了吗,什么时候知道的?

⒌下一步行动计划,如何进一步了解他们的需求和设计沟通我们的解决方案。


三、通过定价获得价值

当市场上出现同类竞争者时,我们很容易陷入价格战。
如何找到我们的价值,并对产品作出合理的定价?

Albert Yuan 给出了一系列定价工具,并在定价实战中激发大家推广价值定价:

⒈界定首要竞争对手的产品和服务的成本
⒉细分市场
⒊界定所有与首要竞争对手产品和服务的差异化
⒋界定这些差异化对客户的价值
⒌确定全部经济价值和各个相应的价值点,如转化成本造成的负价值,竞争对手价值等
⒍估算未来销售额和价格点,价格弹性系数
⒎定价及追踪


四、洞察客户,创造价值

我们的产品在客户心中的价值,取决于产品在多大程度上满足了客户的需求。

了解客户需求,才能帮助我们更好的创造产品价值。


Albert Yuan 帮助大家认识我们在搜索客户需求时常遇到的误区,并对客户分析进行了演练。

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五、战略创造价值

在战略上,如何提升市场,对产品进行组合管理,从而更合理地分配资源。
Albert Yuan 利用公司发展战略决策框架,给出了一套工具模型,并指导大家利用工具进行演练。

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课程最后,Albert Yuan给学员们再提出4个问题,作为对“如何提升新品的营收和利润”的思考。

如何做更准确的销量预测?
如何做好销售渠道的分析和决策?
如何保证上市前的各部门准备工作协调有序?
如何提升跨部门的团队合作?

Albert Yuan还从心理学角度解释创新思维,为大家提供创新灵感;并将个人成长与业务发展结合起来,鼓励学员们在工作中不断学习,获得个人与工作的共同发展。

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