B2B和B2C的市场营销存在哪些相同点和不同点？不断变革的商业环境下，市场人的营销职能有什么趋势变化？重重挑战伴随机遇的出现，一个优秀的市场营销人应当如何应对？

大家好，我是得顺护理用品（上海）有限公司市场营销与全球品牌策略副总裁袁晨。很荣幸受MEC睿达会邀请参加之前的沙龙分享会，并有机会接受平台的采访。

我是非典型市场营销人士，既非专业对口，也非学霸背景，基本上属于“野生派”的代表。

我2002年开始参加工作，先后从事了差不多10余家不同行业的企业，都是从事市场营销与创新突破方面的工作，其中比较主要的有阿里巴巴、万耀企龙展览集团、正和岛以及现在的得顺公司。

得顺是中国FMCG快消品行业的一家品牌运营商，自创立以来一直致力于为中国中产阶级与0~7岁孩子家庭输送高生活品质的全球严选生活日用品，目前是日本大王品牌中国区一级运营商、丹麦瓦娜品牌中国区总代理、意大利Bellini品牌中国区品牌运营商，得顺不仅代理全球严选的高端商品，同时也进行自主研发，创立了多个护理用品品牌包括珍棉、珍呼吸等。

我在得顺主要从事市场营销与新零售管理工作，目前管理市场部、新零售部、电商部等核心部门在内的差不多几十位员工，负责公司市场营销、品牌运营、新零售模式设定与日常操作管理等具体工作，也在为公司目前正在操作中的私域流量平台进行核心管理工作。

得顺的文化是比较务实的，做为一家民营企业，得顺力求稳扎稳打，不盲目跟风也不冒进，始终坚持“为客户与员工创造和传递幸福”的核心价值观，这也是得顺公司与我牵手的一个重要原因，我认为中国经济野蛮生长盲目通过信息不对称赚取高额回报的时代已经远去，未来属于以心对心、用心做客户的企业，真正为用户创造价值，并通过售前售后的各类细节服务与模式设计，整合上下游关系，形成更紧密的圈层关系，才是增长的核心。

Q2

作为一个2B和2C都有涉及到的市场人，您在2B和2C的工作中，最直接地感受到了哪些不同点？

2B行业和2C行业的市场营销工作还是有比较明确的区别，我在多年的从业经验中感受到的有几点：

1、客户类型不同

2B行业的客户是企业，而2C行业的最终客户是自然人。

2、特征不同

2B行业客户决策周期更长，往往是集体决策理性决策，所以获客是一个系统工程，而非一蹴而就，因此对于市场营销功能来说塑造企业专业品牌形象是重点。

2C行业客户决策周期短，个人决策感性决策多，获客绝大部分情况下是瞬间的，因此对于单次营销的价值要求会更高。

2B行业客户基数远远小于2C行业，因此从营销角度更需要做精准营销规划；2C行业因为用户数量庞大，因此更强调传播的效率。

2B行业产品客单价高，但转化率低；

其中又有哪些可以相互借鉴和学习的？

当然，因为从事过2B和2C行业的市场营销工作，因此也有很多感触，觉得很多行业的经验和思维与行事方式是可以完全借鉴的：

1、我记得我在上次的分享会上提出过一个观点“所有行业，最终都是2C的”，这是我在多年的从业经验中总结出的一个思维结构。

因为市场营销是与人打交道的职能，无论你是文案、美工还是品牌经理，最终你只是通过一定的载体向你的目标客群传达了你希望传达的讯息，因此，对于客户人群的精准分析、人群喜好度的研究，是所有2B2C行业人士都需要去关注的事情，对于客户体系的精准标签管理应该是各行业都在主抓的，尤其现在在经济形势并不乐观的情况下，更应该针对有限的客户群进行深度营销与建立信任。

2、所有的行业，商业模式的核心就是4个字“建立信任”；商业本质其实就是寻找目标客户、传递商业信息、建立信任的一个过程。

3、商业美学，这是一个比较冷门的词，但在越来越难获得增长的各行业面前，这是一条对于营销人提出的新的共性的话题。

Q3

新时代下，营销职能相比于之前，在要求和趋势上有些什么变化？

关于趋势的问题，借此机会和大家分享一下个人的一些看法，当然很多观点并没有任何论证，仅仅是个人在近阶段的从业过程中发现、思考与总结的一些想法：

务实与增长

在现在的经济形势下，极少企业能够得到迅猛的增长，绝大部分其实是在放缓的阶段。而未来的趋势，对于市场营销工作的目标会提出更加务实的要求，不管是什么行业，核心还是要能够为客户创造核心价值。相信很多人的考评里面一定有一些关于销量方面的核心数据指标，发现自己越来越像个做销售前道工作的职能，去帮助销售获得Sales Leads，然后通过市场手段和工具体系来做转化，这是一个行业开始趋向务实的代表。这是基本上不太可逆的过程，尤其现在经济形势不容乐观，更加倒逼企业在逆境中梳理商业流程寻求新的增长点。

Q4

挑战的出现，同时也是机遇，一个优秀市场营销人应当如何应对？

一专多能

我记得上次有提到过市场营销人员雌雄同体概念的，这也是一个市场营销优秀人才需要具备的一种能力，又要具备比较强的逻辑思维能力，又要有比较强的感性思维能力；未来，对于营销人所具备的跨学科、跨领域的知识结构要求和商业美学要求会更高；

这个怎么去理解呢？

“用户思维——说人话”

我在很多交流活动、内部工作交流等场景下，发现很多我们的专业人士的一个共性问题：喜欢说专业名词，各种中英文混杂的专业名词一堆，甚至很多是出现在我们对外的推文、资讯方面，或者内部一些跨部门、跨领域的工作会议上；

我个人对于市场营销职能有一个自定义，叫做“将专业信息转化为普通信息并进行传播的过程与能力”，就是市场营销；

“鸡同鸭讲”的问题上升到思维结构是一个什么概念，叫做“换位思考”、“利他思维”：也就是你在操作任何一个事情时候，针对你做这个事情的对方，有没有提前考虑过对方的接受度，什么样的语言对方容易理解，什么样的沟通方式对方容易接受，什么样的观点对方容易同意，是否有可以共赢的部分，这些都是典型互联网思维3大定律其中叫做“用户思维”的一部分。

中国传统文化经常强调“看透不说破”，“犹抱琵琶半遮面”，导致很多人说话做事总是比较含蓄，总觉得对方是能够明白自己潜台词的，这里面对于市场营销人员提出了很高的要求，首先你要懂业务流程，你要设计业务流程，同时你要懂产品知识，你要分析产品并转化成受众人群能够很轻易听明白的话术。

关于营销人的学习

1、拥抱平台

学习与成长最好的方式是共同成长，求认同这件事是人性的基础，所以独乐乐不如众乐乐，经常参加MEC睿达会这样的营销人专业机构组织的各类活动与分享，会让大家在一个比较团队氛围的场景中去交流学习新的一些观点，或者一些不同行业的模式借鉴，所以还是要非常感谢MEC为我们营销人创造了一个非常好的交流平台。

2、拥抱时代，做一个“时髦而经典”的人

拥抱时代，是因为市场营销是各行业比较重要的职能，因此我们必须了解这个时代和预估未来会发生的变化，做一个“先知”。

时髦而经典，分别代表现在和永恒：

时髦，因为现在的市场营销需要你以符合当下最流行的方式来做marketing，所以活在当下；经典，因为市场营销的原理永远不变，因此学会总结归纳各行业从事市场营销的核心模式，是所有营销人帮助企业长期成长的诀窍。