【2020年6月17日，上海】由B2B营销平台睿达会MEC主办的医疗健康新营销论坛于6月17日在上海淳大万丽酒店盛大召开。

论坛当天，200+医疗和医疗行业的同仁齐聚，共同探讨医疗健康数字化转型的机遇与挑战，拨开云雾，突破困境，推动业务增长。汇聚13位来自一线医药医疗企业的精英高管及专家，为我们精彩呈现了8场主题演讲与1场热点话题圆桌热议。

🔹复杂无序的诊疗会加重患者的试错成本。处于三四线城市的患者，需要穿越多个城市到北上广进行就诊。所以，不难发现，医疗资源配置将是决定患者流向与分布的重要因素。

🔹医联体的本质是在连接的基础上实现资源流动，肿瘤MDT将是从顶级医疗机构到低层医院的桥梁。但是眼下国内MDT所面对的痛点，需要从绩效考核、临床路径、支付方式三方面来重新构建MTD。

通过三大模块进行数字化转型：以营销自动化为基础，以具体使用场景为导向，以落地KPI为核心。

通过三大模块解决大健康企业在营销领域遇到的核心痛点：

🔹把微信作为沉淀HCP，患者，客户及其沟通的主要工具；抓取用户微信生态数据，进行用户画像精准、有效、合规的触达。

🔹使用企业微信赋能的前端销售工具为销售/医药代表充分赋能，提高销售和公司层面的管理效率。

🔹和现有系统（CRM）集成，充分使用数据，使得客户价值最大化。

疫情的到来，为世界按下了暂停键，也是医药行业的本源回归。贯穿病患诊疗全程/全疾病周期（Patient Journey）的服务意识，穷尽（挖掘）品牌临床优势，以达最佳临床预后及转归是医药营销的本源回归。

🔹为推进医疗保障及医药高质量协同发展，医药市场进行改革。医改后药品生命周期表现出了开发期缩短、成长期加快、成熟期不会太久、加速的衰退期的特点。在医药正常市场的发展中，医药服务在不断的增强，同样，医药营销人员的胜任力也在不断提高。

🔹市场准入意识是以利益相关者意识为引导。

🔹保障品牌市场利益最大化三步曲：剖析产品属性、识别UMN；评估市场切入点、建立理论依据；创建品牌故事，制定必胜策略。将品牌医学价值转为市场利益。

🔹借力创新升级，探寻学术推广的成功之路：运用四位一体学术推广的模式、平台线上+线下互动、推广工具创新升级与应用。

如果我们不把大众视为负担，而将他们看作有韧性、有创意、有价值意识的消费者，那么一个崭新世界会向我们敞开大门。

🔹产出ROI是把双刃剑。投入与产出的根本目的在于提升用户体验，转化业务机会。在多类型数字化项目中，巧用营销工具，可达到最终目标，例如：专业平台直播、自建公众号，网站等多种渠道。

🔹数字化营销市场不是昙花一现，而是柳暗花明。慢性病和熟疾病药品的采购逐渐从线下转向线上，医药企业已经开始抓住互联网医院机会，打造多渠道方法。

🔹数字化思维是用户思维、成长思维、迭代思维、众包思维、平台思维，而不是关于软件、新技术或数据分析。在数字化的时代，以敏捷的方式建立创新的体系结构，才能获得更好的客户体验。

90岁的营销学大师菲利普∙科特勒曾在一场跨洋直播中提到过几个关键词：线下消费到线上消费；以“消费者为中心”；创新和营销；加大公共卫生投入。这几个关键词的诞生也恰恰是数字化营销领域几个热点话题。

圆桌讨论中，由前勃林格殷格翰华东分公司市场总监Rui Zhang担任圆桌主持人，赛诺菲安万特数字营销总监Norris Liu、通用医疗集团重症事业部负责人Vincent Meng、武田制药市场总监Qiang Wei以及赛诺龙大中华区市场及临床总监Phil Zhang共同参与此次圆桌讨论。以三个话题展开热议：数字化营销的关键要素和KPI的设定；数字化时代下，市场部产品经理的能力模型；企业数字化转型，如何跨部门协作。

此次疫情加速了“互联网+”在医药行业的发展步伐。“互联网+医疗”、“AI+大健康”、“5G+智慧医疗”等新技能和新模式不断涌现。那么，在“互联网+医疗”时代的模式下，会有哪些新的发现与探索呢？

🔹疫情的冲击，加速了“互联网+医疗健康”的政策开放速度。从医保、医院、医药、医生、患者5个维度看细分，各个维度均能衍生出无数创新机会。其中， 围绕患者为中心， 互联网+医疗/医药/保险，成为更热门的领域。

“互联网+医”：在政策的驱动下， 出现了Type I和Type II互联网医院。同时，随着生活方式、消费观念、医疗服务需求等改变，人们医疗需求的转变也带来了“互联网+医”的变化。

“互联网+药”：多年来， 因为政策、客单价、运输成本、品类品规等限制， 现阶段医药电商的渗透率和To C行业相比仍然较低，但是增速和市场规模，商业模式的多样性让人无法放弃。

“互联网+保”：商业健康保险在医疗市场的各个环节都能扮演重要角色，是一个支付方，一个天然的资源整合平台，也可以是与医疗端相互联动的生态互相协助。新冠疫情加速了医保接入互联网医疗服务的速度，无论是Type I还是Type II的医院都有机会。

🔹COVID-19给医疗服务供给方在“互联网+医疗”上带来的变化，包括医院端和医生端。同样医疗服务供给模式/商业模式可能发生改变。

🔹在“互联网+”时代下，进行新模式探索和思考。“互联网+医+药+险” 可能成为新的生态闭环。

🔹据市场研究分析，和城市相比，县域老龄化程度较高，医疗资源配置、居民对疾病的知晓率、诊断率、治疗率均较低，因此县域居民大部分疾病死亡率高于城市居民。在县级及以下医疗机构的药品销售金额较低，且用药主要集中在慢性病用药。

🔹在近年出台的多种政策的支持下，县域医疗机构的诊疗服务水平、药物的可及性及居民支付能力将持续提高，有利于县域医药市场的增长。

🔹县域市场推广存在比较大的挑战，需要多种推广方式来克服：药企应利用有效时间窗口部署进院活动，将零售渠道作为补充或未能成功进院产品的主要推广渠道；建立自营团队；为医疗机构、医生和患者提供有针对性的服务….. 同时，与第三方平台的合作也将是县域市场推广的重要手段。

后疫情时期，销售模式的变化是需要不断的探讨。非等价交换资源能力可能将是决定未来成败的关键，同样创新的非等价交换资源可能会决定未来市场地位。

🔹传统销售模式一般包括三种：直销模式，分销模式，混合型模式。2020年突发的黑天鹅疫情，给物流、推广、采购、医改方面带来了一系列的影响。同样，传统销售模式也在疫情的影响下，进行了模式上的改变。

🔹根据国家出台的一系列政策和线上活动模式的影响，非等价交换资源的推广服务新模式已出现。非等价交换资源的推广新模式带来的影响也是不可忽略的：传统条件下提供给客户的服务以及附加价值获客方式；客情关系建立、发展、维护；加强客户忠诚度；创新。

数字化分为四个阶段：电子化、信息化、数字化、智能化。数字化的服务对象可以分为内部和外部两种用户。很多企业在进行数字化的转型，在这条路上，也洞察到了数字化的痛点。在业务上，有新模式的影响，用户体验上的焦虑等；在技术上，有信息整合，数据安全的困扰。那么，对于数字化的实践上，可以从渠道、形式、内容、数据、工具这五个方面进行探索实践。

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前身为迈哲华商学院，睿达会(Managment Excellence Center)是面向在华市场精英设立的会员制组织，致力于从学习发展、行业赋能、项目对接等多个维度打造以营销人为内核的高价值共赢生态圈。